La Lettera di Credito vede coinvolti quattro soggetti:

1. Il compratore – cioè il nostro cliente importatore. È lui che ordina alla propria banca di aprire un Credito a nostro favore. Per questo motivo è chiamato anche ordinante, in inglese “applicant”.
2. Il venditore – cioè noi che esportiamo la merce. La Lettera di Credito è emessa a nostro favore, quindi noi ne siamo i beneficiari, in inglese “beneficiary”.
3. La banca emittente – cioè la banca che materialmente emette la Lettera di Credito, in inglese “issuing bank”.
4. La banca avvisante – cioè la banca italiana che ci avvisa che è stata ricevuta una Lettera di Credito a nostro favore, in inglese “advising bank”.

Nel caso che si tratti di un Lettera di Credito Confermata, la banca avvisante diventa anche “banca confermante”, in inglese “Confirming bank”.
Allo scopo di definire, in modo inequivocabile, i ruoli e le responsabilità delle parti interessate, la Camera di Commercio Internazionale (CCI) ha elaborato le cosiddette NUU (Norme e Usi Uniformi) relative alle Lettere di Credito. Attualmente il testo in vigore è quello del 1° luglio 2007 identificato come ICC 600, NUU 600 o anche UCP 600 (acronimo dell’inglese Uniform Customs and Practice).
Tre caratteristiche più rilevanti della lettera di credito:
1. La Lettera di Credito sposta l’obbligo del pagamento dal compratore a una banca. Cioè a una controparte più affidabile sotto il profilo della solvibilità
2. Con la Lettera di Credito il pagamento viene subordinato alla presentazione dei documenti che attestano l’avvenuta spedizione della merce
3. La negoziazione della Lettera di Credito avviene sulla sola base dei documenti prodotti e non sul controllo della merce spedita.
Quest’ultimo punto è di particolare rilevanza. La banca italiana (confermante) ci dovrà pagare l’importo della Lettera di Credito, SOLTANTO sulla base della correttezza e completezza dei documenti che le abbiamo sottoposto. Questo ci aiuta a capire con quale attenzione e meticolosità la banca esaminerà i nostri documenti. Con cura ancora maggiore noi dovremo prepararli!
Modalità di funzionamento della lettera di credito:
Si dà per scontato che tra venditore e compratore sia già stato raggiunto un accordo (verbale o scritto) e che il venditore abbia già ricevuto un ordine d’acquisto dal compratore.

1. L’esportatore invia all’importatore una fattura pro-forma
2. L’importatore chiede alla propria banca di emettere una Lettera di Credito a favore dell’esportatore
3. La banca dell’importatore invia la Lettera di Credito alla banca dell’esportatore
4. L’esportatore riceve la Lettera di Credito dalla banca italiana
5. L’esportatore spedisce la merce all’importatore
6. L’esportatore presenta la documentazione alla propria banca
7. La banca dell’esportatore invia la documentazione alla banca dell’importatore
8. La banca dell’importatore invia il pagamento alla banca dell’esportatore
9. L’esportatore negozia la Lettera di Credito presso la banca italiana ricevendone il relativo pagamento.

I punti 8 e 9 possono essere invertiti. La banca italiana confermante deve pagare il beneficiario indipendentemente dal suo rapporto di debito/credito con la banca emittente.
Le garanzie
La garanzia più importante è che la Lettera di Credito è “autonoma”. Questo significa che la banca emittente si assume l’impegno di pagare indipendentemente dalla compravendita che l’ha generata.
Significa, cioè, che la banca emittente è obbligata a dar seguito alla Lettera di Credito anche nel caso di sopraggiunta insolvenza dell’ordinante. In estrema sintesi: la banca estera ci pagherà anche se in nostro cliente fallisce.
C’è poi un’ulteriore garanzia: nel caso di Lettera di Credito confermata da banca italiana, quest’ultima ha l’obbligo di pagare anche in caso d’insolvibilità della banca estera. Per sintetizzare anche in questo caso: se il nostro cliente fallisce e anche la banca estera fallisce, la banca confermante italiana ha l’obbligo di pagarci!
La banca confermante italiana, in questa operazione di negoziazione della nostra Lettera di Credito, guadagna poco e rischia tanto. La banca italiana che conferma la Lettera di Credito (cioè la banca confermante) è incaricata di esaminare la nostra documentazione e di valutarne la conformità a quanto richiesto dalla Lettera di Credito stessa. Nel momento in cui approva i nostri documenti considerandoli conformi a quanto richiesto, diventa nostra debitrice per l’importo della Lettera di Credito.
Le insidie
Come tutti gli accordi, anche le Lettere di Credito nascondono alcune insidie.
Insidia n. 1. La Lettera di Credito non è confermata da banca italiana. Sebbene questo sia perfettamente legittimo, dover presentare la documentazione direttamente (o tramite una banca italiana soltanto “avvisante”) a una banca estera per la negoziazione (cioè per il pagamento) può, nella pratica diventare molto insidioso.
Per esempio può essere difficile, se non addirittura impossibile, apportare alcune piccole modifiche ai nostri documenti in modo da renderli perfettamente conformi a quanto richiesto dalla Lettera di Credito. Avere a che fare con un banca estera distante migliaia di chilometri rappresenta sempre una difficoltà in più, di cui è difficile valutare in anticipo l’importanza.
Insidia n. 2. La data di scadenza è troppo vicina e il tempo concesso è insufficiente a produrre tutta la documentazione richiesta per la negoziazione
Insidia n. 3. La Lettera di Credito contiene una clausola che non può essere soddisfatta. Anche senza averne l’intenzione, il nostro cliente (o la sua banca) può aver inserito una clausola che, al momento della preparazione dei documenti risulta impossibile o molto difficile da rispettare.
Insidia n. 4. L’importo della Lettera di Credito è espresso in una moneta diversa dall’Euro. Anche questa scelta dell’importatore è perfettamente legittima e anche frequente. Al momento della negoziazione, però, il cambio potrebbe essere variato in modo a noi sfavorevole e l’importo potrebbe essere significativamente inferiore a quello richiesto.
Insidia n. 5. Commettere l’errore di considerare la Lettera di Credito come parte della consegna/spedizione invece che parte della compravendita.
Anche se un buon contratto di compravendita evita molte insidie, si suggerisce, in ogni caso di

• Verificare che la banca italiana confermante (di solito scelta dalla banca estera emittente) sia di nostro gradimento
• Verificare che la Lettera di Credito sia “irrevocabile*, confermata, a vista” (irrevocable, confirmed, at sight)
• Chiedere al cliente (importatore) una copia della sua richiesta di emissione della Lettera di Credito (l’application che ha inoltrato alla sua banca)
• Esaminare attentamente la Lettera di Credito appena viene notificata dalla banca italiana confermante
• Verificare i tempi necessari al rilascio di tutti i documenti richiesti (molti documenti sono rilasciati da terze parti: spedizioniere, compagnia di assicurazione, agenzie di collaudo, Camere di Commercio, ecc.)

*secondo le NUU 600, salvo indicazione contraria, la lettera di credito è da considerarsi irrevocabile. Quindi non è indispensabile che la lettera di credito riporti la dicitura “irrevocable” in quanto l’irrevocabilità è sottintesa.
Verificare che le due date fondamentali possano essere rispettate agevolmente:

• la data di spedizione
• la data di scadenza della validità della Lettera di Credito.

e infine

• Verificare di poter produrre tutta la documentazione in modo perfettamente conforme a quanto richiesto dalla Lettera di Credito
• Verificare, con particolare attenzione, che la descrizione della merce sia identica a quella che indicheremo in fattura e in tutta la documentazione.

Ho chiesto la Lettera di Credito. E ora?
Concludere un accordo con il compratore che preveda il pagamento con Lettera di Credito non deve essere motivo per starcene tranquilli ad aspettare che la Lettera di Credito ci arrivi tra le mani.
 
Ci sono almeno due cose che dobbiamo assolutamente fare:

1. Inviare una fattura proforma;
2. Chiedere copia dell’application del nostro cliente (cioè della richiesta che il nostro cliente inoltra alla sua banca per darle le istruzioni di aprire una Lettera di Credito a nostro favore).

La nostra fattura proforma deve contenere tutti gli elementi definitivi della compravendita. Cioè tutti i dettagli previsti dal contratto di fornitura e dall’ordine che il compratore ci ha inviato.
In altre parole, la fattura proforma deve essere identica alla fattura che consegneremo alla banca insieme a tutti gli altri documenti richiesti, con le sole eccezioni

• della dicitura (fattura proforma invece di fattura)
• del numero (la fattura proforma non ha l’obbligo di essere numerata, anche se è sempre consigliabile assegnarle un numero progressivo)
• della data di emissione (è ovvio che la data della fattura proforma sarà antecedente alla data della fattura commerciale)
• del riferimento alla fattura proforma precedentemente emessa (indicazione che deve sempre comparire nella Fattura Commerciale Export)
• del riferimento alla Lettera di Credito (informazione non ancora disponibile al momento dell’emissione della proforma).

E, cosa più importante di tutte, dovrà indicare che il pagamento deve avvenire con LETTERA DI CREDITO IRREVOCABILE, CONFERMATA DA PRIMARIA BANCA ITALIANA, A VISTA.
La seconda cosa che dobbiamo fare è chiedere la copia delle istruzioni che il nostro cliente ha dato alla sua banca. Ci sono almeno due validi motivi per fare questa richiesta:

• accade a volte (più spesso di quanto non si creda) che la banca estera cambi o aggiunga alcune clausole all’insaputa dell’importatore. Può sembrare incredibile che la banca prenda una tale iniziativa, ma può succedere. Il motivo è che, molto spesso, la banca utilizza dei moduli prestampati sui quali possono figurare alcune clausole di garanzia per l’importatore anche se quest’ultimo non ne ha fatto esplicita richiesta.
• poter esaminare la richiesta di emissione della Lettera di Credito può consentirci di richiedere tempestivamente una modifica e di far risparmiare tempo e denaro a noi e al nostro cliente.

La checklist indispensabile
Appena ricevuta, è necessario esaminare attentamente la Lettera di Credito.
A questo scopo, l’elenco che segue può aiutare a porre rimedio ad alcuni errori od omissioni prima che sia troppo tardi.

1. La Lettera di Credito è irrevocabile, confermata e a vista?
2. La Lettera di Credito rispetta i termini generali di vendita? (come da contratto, accordo verbale o nostra fattura proforma)
3. La data di scadenza è compatibile con il tempo necessario alla preparazione di tutti i documenti richiesti? (tenendo conto che molti documenti non sono emessi da noi ma dallo spedizioniere, dalla compagnia d’assicurazione, dalla Camera di Commercio, dalla società di collaudo, ecc.)
4. La data di spedizione è compatibile con il servizio di trasporto disponibile? (date partenze navi)
5. Le spedizioni parziali sono ammesse? (possiamo soddisfare l’intero ordine con un’unica spedizione entro la scadenza imposta?)
6. Dove sarà effettuato il pagamento? In Italia presso la banca italiana (confermante) o all’estero?
7. Il nostro nome e indirizzo sono corretti? (cioè identici a come appaiono nei nostri documenti)
8. Chi paga gli oneri per gli eventuali emendamenti o estensioni della Lettera di Credito?
9. Tutti i documenti richiesti sono facilmente ottenibili e sotto il nostro controllo?
10. Si richiede una particolare marcatura dei colli?
11. Il porto di partenza e di destinazione sono compatibili con la nostra operatività logistica? (Se produciamo a Torino non dovremmo spedire da Napoli)
12. I termini di resa Incoterms sono corretti e conformi a quanto convenuto? (Es.: non esiste il Fob Factory, come spesso di trova erroneamente indicato. Il termine di resa indica anche la località?)
13. Ci sono richieste incomprensibili o non applicabili al nostro caso?

Qualche dettaglio in più
La Lettera di Credito riassume gli accordi conclusi tra compratore e venditore e ne perfeziona la definizione e il buon esito.

1. La Lettera di Credito è letterale. Questo significa che si concretizza con la “lettera” (cioè con la comunicazione in qualunque forma) con cui la banca emittente (direttamente o tramite la banca avvisante) informa il beneficiario che una Lettera di Credito è stata aperta a suo favore.
2. La Lettera di Credito è condizionata. Cioè darà origine alla prestazione prevista (il pagamento) soltanto a condizione che la documentazione consegnata dal beneficiario sia perfettamente conforme a quanto indicato nella Lettera di Credito.
3. La Lettera di Credito è autonoma. La banca emittente si assume l’impegno di pagare irrevocabilmente e indipendentemente dalla volontà che l’ha generata. Questo significa che la banca emittente (e anche quella confermante) ha l’obbligo di dar corso alla Lettera di Credito anche in caso di sopraggiunta insolvenza dell’ordinante (cioè del nostro cliente importatore). Anche la banca confermante ha l’obbligo di dar seguito alla Lettera di Credito nel caso d’insolvenza della banca emittente!
4. La Lettera di Credito è astratta. Questo significa che la Lettera di Credito è indipendente dal contratto stipulato dalle parti anche se è proprio da questo contratto che la Lettera di Credito trae la sua origine. In pratica: il beneficiario (se produrrà la documentazione richiesta, nei termini stabiliti) avrà diritto al pagamento anche nel caso in cui l’ordinante (cioè il nostro cliente importatore) non volesse o non potesse ritirare la nostra merce (è ribadita l’autonomia della Lettera di Credito).
5. La Lettera di Credito è formale. Questa è la caratteristica in assoluto più insidiosa delle Lettere di Credito. Significa che le parti interessate (l’importatore ordinante e noi esportatori beneficiari) operano sui documenti e non sulla merce. In altre parole, la banca ci pagherà prendendo in considerazione SOLTANTO la correttezza della documentazione prodotta senza procedere a NESSUN CONTROLLO sulla merce.

Strumento di autofinanziamento e trading
Molti operatori economici che agiscono come intermediari, si lamentano dei rischi e dei limiti che questo loro ruolo comporta. È sicuramente vero che l’attività d’intermediario consente di entrare nel mondo dell’export con un minimo impiego di risorse finanziarie e umane ma è altresì vero che il ruolo d’intermediario ha due innegabili risvolti negativi:
il rischio di scavalcamento e il margine di profitto che, di solito, si limita a una piccola percentuale sul fatturato.
Sono proprio questi due motivi a spingere gli intermediari verso l’acquisto di merce e la successiva rivendita a importatori esteri. Questo significa trasformarsi in un trader internazionale e vendere senza essere produttori. Significa anche risolvere il problema dello scavalcamento realizzando anche profitti probabilmente molto più consistenti. Purtroppo questa soluzione presenta un ostacolo spesso difficile da superare: la insufficiente disponibilità di risorse finanziarie. Come se non bastasse, c’è anche un altro aspetto negativo: l’elevato rischio insito nell’acquisto di merce sulla cui produzione il trader ha un controllo limitato se non addirittura nullo.
La soluzione a questi problemi c’è e ha un nome preciso: lettera di credito trasferibile.
In sintesi, possiamo affermare che la lettera di credito trasferibile consente di comprare senza pagare e di rivendere realizzando profitti anche considerevoli. Consente, cioè, al trader di autofinanziarsi senza impegnare risorse proprie e senza ricorrere a costosi e incerti affidamenti bancari.
La lettera di credito trasferibile è un tipo di credito documentario che consente al beneficiario (in questo caso il trader) di ordinare alla banca che l’importo della  lettera di credito stessa sia trasferito, tutto o in parte, a un altro beneficiario.
Questo, in sintesi, è il succedersi delle operazioni:

1. Il trader riceve una lettera di credito trasferibile per l’importo della sua vendita al compratore estero
2. il trader ordina alla banca di trasferire una parte dell’importo del credito al produttore (o ai produttori) della merce
3. il trader trattiene la differenza (tra importo totale della lettera di credito trasferibile e l’importo trasferito) quale profitto realizzato dalla vendita.

ATTENZIONE

• Per poter procedere al trasferimento, la lettera di credito deve espressamente essere denominata “Transferable Credit”
• Anche per il secondo beneficiario (l’effettivo produttore della merce), la lettera di credito trasferibile mantiene gli stessi termini e condizioni della lettera di credito.

 
Allo scopo di consentire al trader di nascondere al compratore e al produttore le rispettive identità, la Camera di Commercio Internazionale di Parigi ha previsto (art. 38, d, NUU 600/07) che il trader, nel trasferire una parte del credito al secondo beneficiario (il produttore), possa:

• Ridurre l’importo totale e i prezzi unitari della merce
• ridurre il periodo di validità
• anticipare la data di spedizione (anticipandola)
• figurare come ordinante del credito subentrando all’ordinante originario (importatore).

ATTENZIONE
Il trader (primo beneficiario) può trasferire una parte del credito a uno o più beneficiari (“secondi beneficiari”) ma questi ultimi non possono, a loro volta, trasferire ad altri gli importi a loro destinati.
La lettera di credito trasferibile è uno strumento di grande rilevanza ed efficacia ma richiede una messa a punto perfetta. Per questo motivo il suo utilizzo è consigliabile soltanto a chi ha maturato una grande esperienza nell’utilizzo delle lettere di credito.

• L’obbligatorietà della denominazione “Transferable credit” richiede che l’utilizzo di tale strumento di pagamento sia concordato con l’ordinante (l’acquirente importatore) già nella fase di trattativa della compravendita
• non tutti i produttori (“secondi beneficiari”) accettano il pagamento tramite una lettera di credito trasferibile di cui non hanno potuto concordare i termini direttamente con l’acquirente estero
• per consentire al primo beneficiario (trader) di nascondere le reciproche identità al produttore e all’importatore, è indispensabile che la lettera di credito trasferibile non richieda la presentazione di documenti che indichino obbligatoriamente il nome del produttore della merce.